14 hocheffektive B2B-Marketing- und Verkaufstaktiken auf Basis von Emotionen

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14 hocheffektive B2B-Marketing- und Verkaufstaktiken auf Basis von Emotionen

Lange Zeit gingen B2B-Vermarkter davon aus, dass geschäftliche Entscheidungen in erster Linie auf rationalen Motiven beruhen und dass Emotionen ausschließlich für B2C-Vermarkter relevant sind. Es wird jedoch immer deutlicher, dass Emotionen auch im B2B-Bereich eine wichtige Rolle spielen.

Emotion und Vernunft sind zwei menschliche Züge, die gemeinsam – manchmal in Übereinstimmung, manchmal aber auch im Konflikt miteinander – zu Entscheidungen führen. Es ist nicht das eine oder andere, weder schwarz noch weiß.

Laut dem Verhaltensforscher und Nobelpreisträger Daniel Kahneman haben Menschen zwei verschiedene psychologische  Denkweisen, um Entscheidungen zu treffen:

  • System 1: schnell, instinktiv, emotionsgetrieben
  • System 2: langsam, bedächtig, vernunftgetrieben

Wenn wir versuchen, die Leute zu überzeugen, dass wir Recht haben, und wenn wir logische Argumente und Auflistungen von Fakten nutzen, dann setzen wir auf System 2. System 1 ist jedoch schneller und leistungsfähiger und hat sich in den meisten Fällen bereits entschieden.

Alle überzeugenden Argumente werden wahrscheinlich ignoriert, wenn System 1 nicht bereits auf Ihrer Seite ist. Denken Sie also immer an System 1, wenn Sie versuchen, Geschäftsabschlüsse zu erzielen oder Ihre Marke aufzubauen.

Auf welche Emotionen möchten Sie sich als Vermarkter konzentrieren?


Es gibt viele Möglichkeiten, einschließlich Zugehörigkeit, Glück, Freude, Angst, Mitleid, Scham, Neid, Liebe, Trauer, Wut, Überraschung, Ekel, Stolz, Hingabe, Erstaunen, Irritation, Verachtung, Schuld, Vertrauen, Sicherheit und Akzeptanz, um nur einige zu nennen!

Unterschiedliche Emotionen lösen unterschiedliches Verhalten aus. Um Kaufentscheidungen zu beeinflussen, können Sie die folgenden 14 Marketing-Taktiken berücksichtigen.

1. Verkaufen Sie das Wie: Solution-Selling

Anstatt Merkmale und Funktionen zu verkaufen, die erklären, was das Produkt oder die Dienstleistung ist, konzentrieren Sie sich darauf, wie es Probleme löst.

Zum Beispiel, indem Sie zeigen, wie neue Software die Effizienz verbessert, werden Sie mehr Wirkung erzielen, als zu erklären, wie diese funktioniert. Der wahrgenommene Mehrwert wird höher sein.

Sie können einen Käufer stolz, zufrieden und zufrieden bei der Arbeit machen, wenn Sie ihm helfen, sein Problem zu lösen.

2. Verkaufen Sie das Warum: Zugehörigkeit

In seinem Buch Start with Why argumentiert Simon Sinek, dass erfolgreiche Unternehmen vor allem auf der Grundlage der Prämisse kommunizieren, warum sie existieren (ihre Daseinsberechtigung) und wie sie ihre Rolle erfüllen.

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Diesen Weg zu gehen ist nicht immer einfach. Jedes Unternehmen, jeder Geschäftsbereich oder jede Abteilung kann erklären, was sie tun. Manche können sogar sagen, wie sie es machen. Aber nur wenige werden den Grund dafür perfekt erklären können.

Wir beziehen uns nicht auf die Gewinnerzielung, Produkte oder Dienstleistungen, sondern bestenfalls auf das Wie. Indem man das Warum erfolgreich verkauft, spricht man von einem Gefühl der Zugehörigkeit und der Akzeptanz, Teil eines Clans zu sein.

3. Sympathisch sein und Spaß verkaufen

Das ist einfach. Menschen machen gerne Geschäfte mit Menschen und Unternehmen, mit denen sie eine positive Beziehung haben. Indem Sie sympathisch sind, spielen Sie mit Freude und Glück.

4. Seien Sie eine Autorität

Eine gängige Taktik im B2B-Content-Marketing ist die Gewinnung von Autorität durch den Austausch von Wissen und Erfahrung, um anderen in ihrer Branche oder ihrem Umfeld zu helfen.

Zu den Möglichkeiten des Wissensaustauschs gehören das Sprechen als Keynote bei Veranstaltungen, der Austausch neuer Erkenntnisse durch Forschung und ein Beitrag zu anerkannten Branchenmedien.

5. Sozialen Nachweis erbringen

Im B2B-Bereich werden häufig Referenzszenarien und Best-Practices eingesetzt – und das nicht ohne Grund. Professor für Psychologie und Bestsellerautor von Influence: The Psychology of Persuasion Robert Cialdini sagt: „Wenn man Leute, die der Person ähnlich sind, die man zu überzeugen versucht, in seinem Namen sprechen lässt, ist es viel einfacher für einen, als wenn man versuchen muss, seine Botschaft ein weiteres Mal in einen zurückhaltenden Geist hineinzupressen“.

Menschen sind in erster Linie soziale Wesen und schauen auf andere, um zu bestimmen, was sie tun sollen.

6. Verknappung schaffen und Exklusivität fördern

An der Spitze der Hierarchie der Bedürfnispyramide des Psychologen Abraham Maslow steht das Selbstwertgefühl. Die Leute wollen sich wichtig fühlen, als wären sie Teil einer exklusiven Gruppe. Deshalb sagt der Werbetext manchmal: „Wir sind nicht für alle da.“

Die Schaffung von Exklusivität kann eine effektive Taktik sein, um ein spezifischeres und anspruchsvolleres Publikum zu erreichen.

7. Kernwerte setzen

Kernwerte sind die grundlegenden Werte einer Person oder Organisation. Diese Leitsätze bestimmen das Verhalten und können den Menschen helfen, den Unterschied zwischen richtig und falsch zu verstehen. Durch die Schaffung eines unerschütterlichen Leitfadens helfen die Werte den Unternehmen auch zu entscheiden, ob sie auf dem richtigen Weg sind und ihre Ziele erreichen.

8. Seien Sie einzigartig

Menschen lieben das Neue. Neurologisch wurde nachgewiesen, dass die Exposition gegenüber etwas Neuem und Unbekanntem die Freisetzung von Dopamin im Gehirn erhöht.

Neuheiten bringen unseren Verstand dazu, dass wir gleich um die Ecke auf eine Belohnung warten. Dieses Potential motiviert uns, es zu entdecken.

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9. Seien Sie erreichbar

In einer zunehmend digitalen Welt läuft die meiste Kommunikation digital ab. Aber das Lesen, Sehen und Hören von Inhalten auf dem Bildschirm bietet keine Möglichkeit, Emotionen zu beeinflussen, die durch reale Erfahrungen ausgelöst werden. Für einige B2B-Märkte kann sich also ein physisches Erlebnis in einem Ausstellungszentrum lohnen. Auch die Anpassung einer Online-Demo an eine reale Situation kann einen Einfluss auf das Vertrauen haben.

10. Erzählen Sie eine Geschichte

Menschen erzählen seit Jahrtausenden Geschichten. So wurden Botschaften von Generation zu Generation weitergegeben. Warum? Weil sie Emotionen auslösen (und wir sind emotionale Wesen). Im B2B-Marketing kann Storytelling ein effektiver Weg zur Kundenbindung sein. Schließlich identifizieren sich die Menschen in erster Linie mit anderen Personen – nicht mit Unternehmen.

11. Ängste, Unsicherheiten und Zweifel einfließen lassen.

Angst, Unsicherheit und Zweifel werden häufig von Unternehmen und Organisationen dazu verwendet, Menschen zum Nachdenken zu bringen und ihr Verhalten zu ändern. Diese Emotionen ziehen unser Reptiliengehirn an – unsere Instinkte – und sind daher stark und effektiv.

Sie müssen sich jedoch überlegen, ob Sie Ihre Marke mit diesem etwas negativen Ansatz in Verbindung bringen wollen.

12. Bieten Sie eine unmittelbare Befriedigung

Im B2B-Bereich sind viele Dienstleistungen zu einem schnellen und direkten Service geworden. Wenn Sie den Aufwand reduzieren, die Zeit bis zur Lieferung verkürzen und die Dienstleistungen personalisieren, können Sie eine sofortige Befriedigung und Kundenzufriedenheit erreichen, was eine fantastische Möglichkeit ist, neue Fans zu erschaffen (und sie süchtig nach Ihren Dienstleistungen zu machen).

13. Wechselseitigkeit einsetzen

Jay Baer argumentiert in seinem Buch Youtility, dass das Marketing für Ihr Publikum so nützlich sein sollte, dass die Leute bereit wären, dafür zu bezahlen. Wenn Sie wertvolles Fachwissen, Hilfe, Wissen oder Daten mit anderen teilen, sind die Menschen eher bereit, etwas dafür zu tun. Es ist das Grundprinzip des Paten: „Ich tue etwas für dich, du tust etwas für mich.“

14. Gemeinsam besser sein

Wenn Sie gemeinsam an einem Projekt arbeiten, steigt Ihr Engagement für das Endergebnis. Es ist nicht mehr nur ein Projekt, es ist zu Ihrem Projekt geworden, und Scheitern ist keine Option. Viele Dienstleistungen lassen sich heute auf spezifische Bedürfnisse zuschneiden, einzelne Teile oder Module können flexibler integriert oder kombiniert werden; zudem wird die Zusammenarbeit in vielerlei Hinsicht erleichtert.

In unserer modernen Wirtschaft ist die Co-Kreation auf dem Vormarsch, was ein guter Weg ist, um ultimatives Engagement zu erreichen!

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1 Kommentar bisher

Anni HeldEingestellt am2:51 pm - Mai 2, 2018

zu Punkt 6) Maslow hat menschliche Bedürfnisse in einer Weise beschriebenm die zwischen Psychologie und Philosophie angesiedelt ist. Die Pyramide haben dann andere daraus gebastelt – schön eingängig und eben auch etwas platt. Das dort „höchste“ anzutreffende Bedürfnis ist jedoch nicht „Selbstwert“ (den Sie darüberhinaus nicht einmal korrekt beschreiben) sondern Selbstverwirklichung – ein sehr großer Unterschied! Zur Selbstverwirklichung braucht der Mensch keinen Konsum, vielleicht sollten Sie sich ein passenderes Modell suchen und dieses dann dafür richtig beschreiben und anwenden?
8. Die „Freisetzung“ von Dopamin: Welchen Erkenntnis-Mehrwert hat denn das im Marketing beliebt gewordene Wildern in der Biopsychologie tatsächlich? Richtig, keinen. In der Regel verstehen beide Seiten nichts davon, aber man „klaut“ sich ein bisschen Autorität, denn mit so Neuro und Dopamin und so – da klingt alles eben gleich viel „wissenschaftlicher“.
Bei Schizophrenie wird übrigens auch eine große Menge Dopamin ausgeschüttet.

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