4 Strategien zur Kundenbindung und Umsatzsteigerung durch Bestandskunden

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4 Strategien zur Kundenbindung und Umsatzsteigerung durch Bestandskunden

Viele Unternehmen gehen davon aus, dass es beim Thema Marketing ausschließlich um die Generierung von Leads geht, um Neuanfragen und die Gewinnung neuer Kunden. Dies ist jedoch nicht das Gesamtbild. Im Marketing geht es eigentlich darum, mehr Umsatz zu machen. Dazu gehört auch, dass Sie mehr aus Ihrer vorhandenen Kundenbasis machen.

Um dies zu erreichen, müssen Sie in der Lage sein, zwei Arten von Kunden zu identifizieren. Erstens müssen Sie wissen, wer Ihre profitabelsten Kunden sind – diejenigen, die einen hohen Wert für Ihr Unternehmen darstellen. Dann müssen Sie herausfinden, wer Ihre “ aktivsten “ Kunden sind, diejenigen, die mit Ihnen in irgendeiner Weise innerhalb eines bestimmten Zeitraums in Kontakt gestanden haben.

Wie Sie jedes der vier Hauptkundensegmente ansprechen, hängt von der Rentabilität und dem Aktivitätsgrad ab. Ich nenne dies die vier Rs – Retention, Reaktivierung, Rekonditionierung und Reichweite. Und so funktioniert es:

1. Retention: Hoher Umsatz, aktive Kunden

Dies sind die Kunden, die Ihnen hohe Gewinne bringen und sich aktiv betätigen. Im Allgemeinen sind dies die 20% der Kunden, die Ihnen 80% des Umsatzes bringen. Sie müssen diese Kunden hüten wie ihren eigenen Augapfel.

Ihre Herangehensweise

Binden Sie diese Kunden langfristig an sich. Haben sie die Kommunikation eingestellt, kaufen sie weniger gewinnbringende Produkte oder kaufen sie gar nicht oder nur noch wenig?

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Strategien

Loyalität. Denken Sie über persönliche Geschenke, Treueprogramme, Rabattpunkte, Sonderangebote und Freebies nach. Heben Sie die Produkte mit höheren Margen hervor, um zu verhindern, dass sie in eine niedrigere Gewinnkategorie fallen.

Closed-Door-Verkauf. Nehmen Sie die 15-20%, die Ihnen 80% des Umsatzes bringen und geben Sie Ihnen das Gefühl, etwas Besonderes zu sein. Das ist es, wofür die Kunden da sind und wie man begeisterte Fans hervorbringt.


2. Reaktivierung: Hoher Umsatz, inaktive Kunden

Das sind die Kunden, die früher auf gewinnbringendem Niveau eingekauft haben, aber inzwischen immer weniger mit Ihnen in Kontakt treten. Finden Sie heraus, warum dies so ist.

Ihre Herangehensweise

Sie reichen ihnen nur die Hand und verkaufen nichts. Sie sollen sie daran erinnern, dass Sie existieren, und Ihre Marke im Gedächtnis behalten.

Strategien

E-Mail-Sequenzen. Bereiten Sie drei E-Mails vor; machen Sie sie schlagkräftig und geradlinig und bieten Sie diesen Kunden einen echten Mehrwert an. Es geht darum, in den Posteingang zu gelangen um mit wertvollen Inhalten in Verbindung gebracht zu werden. Wenn sich also ihr Bedürfnis ergibt, werden Sie der Erste sein, an den sie denken;

Telefonanrufe. Ein Anruf kann Ihre Reaktivierungsrate vervielfachen. Eine kostenlose Einladung zu einer Veranstaltung ist ein guter Grund anzurufen und ein guter Conversion Funnel.

Finden Sie heraus, ob etwas schief gelaufen ist, und beheben Sie das Problem. Wenn Sie wirklich an Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung glauben, dann ist der Verkauf ein Bildungsprozess, und wenn es Ihnen nicht gelingt, Ihre Kunden zu erreichen, tun Sie Ihren Kunden damit keinen Gefallen.


3. Rekonditionierung: Geringer Gewinn, aktive Kunden

Das sind Ihre “ Komfort-Zone “ Kunden. Möglicherweise haben Sie Angst davor, sie zu kontaktieren, das sie aufhören, von Ihnen zu kaufen, aber die Wahrheit ist, dass es mehr gibt, was Sie tun können.

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Ihre Herangehensweise

Konzentrieren Sie sich auf die Rekonditionierung der Situation, damit der Kunde einen höheren Mehrwert erhält und Ihnen einen höheren Gegenwert bietet.

Strategien

Erhöhen Sie Ihre Preise. Ändern Sie den Produktmix oder die Optionen so, dass diese sowohl für Sie als auch für Ihren Kunden an Wert gewinnen; Denken Sie daran, dass die meisten Kunden sich mehr für den Wert interessieren als für den Preis eines Produktes;
Verhandeln Sie mit Lieferanten, um den Preis zu senken; Ihr Kunde kriegt davon nichts mit, aber Sie erhöhen den Wert, den er Ihnen bringt.


4. Reichweite: Geringer Gewinn, inaktive Kunden

Setzen Sie hier keinen Schwerpunkt, sondern bereiten Sie eine einfache Strategie vor; diese Kunden können sich in Zukunft noch als wertvoll herausstellen.

Ihre Herangehensweise

Mit geringem Aufwand viel erreichen.

Strategien

Automatisierte Nachverfolgung. Sie zeigen Ihnen einfach regelmäßig, dass Sie wertvoll sind, bis sie wieder Bedarf nach Ihnen haben.

Soziale Medien. Schreiben Sie regelmäßig Beiträge, um sie an sich zu erinnern. Verwenden Sie Automatisierungssoftware wie Buffer und Hootsuite, um Zeit zu sparen.

Sobald Sie Ihre Kunden klar in die entsprechenden Kategorien einordnen können, sind Sie wesentlich besser aufgestellt, um Stabilität und intelligentes Wachstum zu erreichen.

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