Wie Sie den ROI Ihrer Kampagne zur Leadgenerierung maximieren können

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Wie Sie den ROI Ihrer Kampagne zur Leadgenerierung maximieren können

Es steht außer Frage, dass die Lead-Generierung der Schlüssel zum Wachstum für jedes B2B-Unternehmen ist; manchmal kann eine Werbekampagne jedoch schief gehen und zu einem negativen ROI führen.

Was auch immer der Grund dafür sein mag – und es gibt viele – wenn Sie wollen, dass Ihr Unternehmen erfolgreich ist, müssen Sie das Beste aus Ihren Kampagnen zur Leadgenerierung herausholen und den bestmöglichen ROI erzielen.

Sichern Sie sich bessere Leads

Die Qualität Ihrer Leads ist ausschlaggebend für die Höhe des ROI. Mit anderen Worten, wenn Sie die richtigen Personen, die sich wirklich dafür interessieren, was Sie verkaufen wollen, auf Ihre Landing Pages leiten, verbessert sich Ihr ROI.

Die Frage ist: Wie bekommt man bessere Leads?

1. Erstellen Sie relevante, qualitativ hochwertige Inhalte.

Es steht außer Frage, dass der erste Weg zur Verbesserung Ihrer Lead-Werbekampagne darin besteht, großartige Inhalte zu erstellen. Wir alle wissen das und arbeiten hart daran, aber lassen Sie uns erst einmal verstehen, was gute Inhalte relevant macht.

Die Relevanz der von Ihnen angebotenen Inhalte hängt vom jeweiligen Stadium des Leads im Kaufprozess ab. Wenn ein Lead in seinem ersten Stadium ist, wenn er sich seines Problems oder Ihrer Lösung am wenigsten bewusst ist, dann ist ein Artikel, der ihn über seine Situation aufklärt, wahrscheinlich der beste Inhalt, den Sie ihm liefern können.

Andererseits ist es für ihn vielleicht nicht von Interesse, ihm einen Wegweiser über alle Aspekte anzubieten, aus denen er die von Ihnen bereitgestellte Software benötigt; wenn er schließlich konvertiert, ist es wahrscheinlich, dass es aus den falschen Gründen passiert ist.

2. Halten Sie Ihre Lead-Datenbank sauber.

Wenn Ihr Unternehmen in den letzten Jahren bereits mehr als 10 Lead-Werbekampagnen durchgeführt hat, ist es wahrscheinlich, dass Sie veraltete Leads in Ihrer Datenbank haben, die Ihre ROI-Kalkulationen zunichtemachen. Warum sollte sich ein Lead, den Sie vor fünf Jahren generiert haben, immer noch für das interessieren, was Sie zu bieten haben?

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Ihre Datenbank sollte nur über die neusten und validen Kontaktdaten verfügen. Wenn Ihre Lead-Datenbank ein paar Jahre alt ist (oder sogar ein paar Monate alt), müssen Sie die nicht mehr relevanten Daten entfernen. Sie müssen sicherstellen, dass die Leads, die Sie generieren, legitim sind, bevor Sie sie Ihren Verkäufern zur Verfügung stellen.

3. Abschließend sollten Sie Leads nur von relevanten Quellen beziehen.

Wenn Sie ein unternehmensweites B2B-SaaS-Programm verkaufen möchten und aus irgendeinem Grund einen Lead von Instagram erhalten haben, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass die Person nicht wirklich ein Unternehmensverantwortlicher ist, der sich für Ihre Software interessiert. Stellen Sie also sicher, dass Sie Menschen aus anderen Quellen in Ihren Funnel holen.

Optimieren Sie Ihren Vertriebs-Funnel

Das Problem hier ist, ob Sie einen undichten Verkaufs- oder Marketing-Funnel haben – ob die Leads undicht sind und am Ende nicht genug Leute konvertieren.

Wie „verwandelt“ man Menschen in Leads? Zunächst folgen Sie ein paar einfachen psychologischen Prinzipien, die der Psychologe „Robert Cialdini“ in seinem Buch Einfluss erklärt.  Diese Prinzipien, einschließlich der nachstehend aufgeführten, erklären, warum Menschen Dinge tun, die für sie vielleicht nicht rational sind:

  • Wechselseitigkeit
  • Engagement und Konsequenz
  • Soziale Sicherheit
  • Verknappung
  • Autorität

Wie optimieren Sie Ihren Trichter mit diesen psychologischen Prinzipien? Ein paar Ideen könnten helfen:

Geben, ohne zu fragen.

Das Schaffen von relevanten, werthaltigen Inhalten ohne Gegenleistung ist ein guter Weg, um das Prinzip der Gegenseitigkeit zu nutzen. Wie das Sprichwort sagt: “ gebt, und ihr werdet empfangen.“ Dieser Inhalt kann so einfach wie ein Tipp oder so kompliziert wie ein E-Book sein.

 

Zeigen Sie, dass sie der Experte in Ihrer Branche sind.

Durch Ihre fachliche Kompetenz berühren Sie die Prinzipien der Autorität und des Sozialnachweises. Die Anzeige der gewonnenen Preise, der Konferenzen, an denen Sie teilgenommen haben, der Kunden, für die Sie gearbeitet haben, und der Zertifikate, die Sie erlangt haben.

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Verknappen Sie Ihr Angebot.

Bieten Sie Ihre Angebote zeitlich beschränkt oder auf eine bestimmte Anzahl von Plätzen oder Downloads an. Dies löst das Prinzip der Verknappung aus, das zu den mächtigsten Marketing Werkzeugen gehört, welchen ich begegnet bin.

Auswerten und Handeln

Sie können alles richtig machen, aber wenn Sie nicht wissen, was Sie tun, werden Ihre Kampagnen zur Leadgenerierung auf lange Sicht nicht viel Wert haben. Sobald Sie die Ergebnisse Ihrer Lead-Gen-Kampagne erhalten, müssen Sie Ihre Resultate analysieren und darauf reagieren.

Beginnen Sie diesen Prozess mit einer Analyse der Geschäfte, die Ihr Unternehmen bereits abgeschlossen hat. Wie kamen diese Geschäftsabschlüsse zustande? Werfen Sie einen Blick auf Ihre Analysewerkzeuge und fragen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter oder Marketingmanager nach weiteren Details.

Um diesen Prozess zu vereinfachen, gibt es einige wenige Daten, die Sie zu jedem Akquisitionskanal und jeder Kampagne erfassen sollten:

  • Anzahl der Leads, die Sie erhalten haben
  • Anzahl der gewonnenen Deals
  • Prozentsatz der gewonnenen Deals
  • Kosten der Kampagne
  • Kosten pro Lead
  • Kosten pro Auftrag
  • Gesamtertrag
  • Durchschnittliche Geschäftsgröße
  • (Sie können Weitere hinzufügen, die einzigartig für Ihr Unternehmen sind.)

Mit all diesen Informationen können Sie Ihre Ergebnisse aufschlüsseln und anhand der verwendeten Marketing-Taktik analysieren:

  • Gesamt-Leadvolumen: Wie viele Leads hat jede Taktik generiert?
  • Gesamtvolumen: Wie viele Deals haben Sie für jede Taktik abgeschlossen?
  • Qualifiziertes Leadvolumen: Wie viele Ihrer Leads waren noch interessiert, als Ihr Vertriebsteam sie kontaktiert hat?
  • Prozentsatz der qualifizierten Leads pro Vertriebskanal: Verwenden Sie die vorherigen Zahlen, um diese Zahl abzuleiten.
  • Kosten pro Lead: Wie viel hat jeder Lead am Ende gekostet?

* * *

Zusammenfassend lässt sich sagen: Wenn Sie die Qualität Ihrer Leads steigern, die Effektivität Ihres Funnels verbessern und Ihre Resultate gründlich analysieren, können Sie den ROI Ihrer Leadgenerierungs-Kampagne maximieren und Ihr Geschäft ausbauen.

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